在收藏界，对古玩的定价向来没有精确的标准，除了一定的市场行情之外，还存在太多的人为因素。同样一件藏品，放在“有钱难买心情好”的人士手里，即便价再高，也是志在必得；而对于那些心另有所属的顾客，就算卖家一再降价却不见得能打动他。因此，古玩买卖双方，一个想要低价买，一个想要高价卖，这就要看砍价博弈了。

　　绝招之1  摸清底细 欲买先贬

　　一件古玩艺术品，买家心理价位是1万元，卖家很可能喊价10万元，这种心理价差在古玩收藏圈里完全不算是新鲜事。有些卖家是相当有底气的，他会说出自己的这件东西如何之好，卖这个价“还亏了”。要是买家缺乏经验，恰好又资金充足，很可能会被这阵势唬得一愣一愣的，最后高价成交。

　　笔者认为，其实古玩买卖中叫高价挺正常，不同的艺术品在不同欣赏眼光的人看来，价值就不一样。关键是看买家懂不懂行，是否了解该件艺术品，能不能看出其中暗藏的瑕疵，从而说服卖家。

　　俗话说“买的没有卖的精”，意思就是卖家通常是要比买家更了解所要交易的古玩艺术品，比如究竟是什么朝代的、是官窑还是民窑、哪里修补过、进货价是多少等等。当然，也不排除有卖家“道行”浅，让买家捡漏的情况。卖家可以唱好，买家也可以贬损，净挑缺点来说。

　　笔者提醒收藏爱好者，买家想要把价格砍下来，首先就是要摸清那件古玩艺术品的底细，做到比卖家更清楚，能“贬”得有理有据。这时，再给出一个相对合理的价格，通常就容易成交。

　　绝招之2  交上朋友 诚意打动

　　不少藏友都有过这样的经历，在别人家里看中了一件东西，可对方既不缺钱，也有足够的地方存放，因此抱了“不到价就不卖”的态度，很难以理想的价位买下来。笔者的一位朋友吴先生曾经在一位卖家那里看中了一对配茶几的清中期酸枝太师椅，卖家叫价9万元，吴先生认为6万元可以成交，可对方死活不松口。

　　古董红木家具的定价比起瓷器、玉器来说要好把握一些，首先是看木料，再看年代和工艺，往往能衡量出一个市场普遍能接受的价位来。朋友估价6万元，就是考虑了多方面的情况得出的结论。据他了解，这位卖家购买这对椅子的时间比较早，当时的价格相对要便宜一些，因此这个开价也不会让卖家亏本。但是，这位卖家完全没有卖椅子的打算，他给出的这个价格目的是让人望而却步，别再追着他买。对此，吴先生心里明白，硬着讲价是不可能以6万元买下的，于是他采取了软磨硬泡的办法。

　　首先，吴先生查阅资料，对这款椅子做了更多的了解，比如背板上雕刻着狮子环绕铜钱、周围有葫芦纹饰，这其中有“太师少师”的讲究。吴先生经常借故去找这位卖家，并不急于表明自己还不死心，而是聊家具，聊这对椅子。磨蹭了两个月时间，他的诚意打动了这位卖家，终于以6万元成交。

　　吴先生总结说，软磨硬泡是一种砍价的技巧，但也要注意把握分寸，不要让对方感觉到是死缠烂打、不达目的不罢休的“无赖”行为。同时，也要找到与卖家的共同语言，玩古玩收藏的人与普通生意人不一样，遇到知音的时候往往愿意给个“交朋友”的价。

　　绝招之3  声东击西 迂回还价

　　由范伟、高秀敏表演的小品《卖猫》，里面那个为了通过买猫而得到装猫食的那只古董碗的买猫人给人留下了深刻的印象。在古玩艺术品买卖中，这种“买猫”的把戏经常上演，甚至还是一种砍价的技巧。

　　2006年，藏家何先生在北京的一个古玩店里看中了一枚墨法化齐四字刀币，心里打定主意是要志在必得，但他按捺住心里的狂喜和渴望，装做对另外几枚铜钱大感兴趣的样子向老板问价，老板一一回答之后，他又一副漫不经心的样子问了这枚刀币与另外几枚古钱币的价格。对于这枚刀币，老板叫价2000元。何先生一听，第一感觉是“价格可以压低”，可他还是不动声色地与老板就那几枚铜钱费劲地讨价还价，还做出一副非买不可的架势。老板开出的价格是6枚铜钱1500元，拉扯了近一个小时，最后何先生提出：“好吧，我买，但是你顺便要加那枚刀币给我。”老板见何先生败下阵来，答应：“可以，但是你要加100元。” (责任编辑：DY)