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访东安汽车销售服务有限公司总经理吕旭辉

时间:2018-07-06 15:10来源:常州日报 作者:凃贤平
吕旭辉现在是常州市东安汽车销售服务有限公司总经理。

     坐在办公室里,吕旭辉将茶具细细熨烫,茶叶缓缓入壶。整套动作,行云流水。

     他在汽车后市场深耕细作20年,终成行业佼佼者。“深耕”不是件容易的事,需要持续投入,需要时间和耐心。

     爱喝茶的吕旭辉,有的是耐心。今年41岁的他,有的是时间。

     1.0版本:粗放式服务

     吕旭辉现在是常州市东安汽车销售服务有限公司总经理。

     当年学校一毕业,他就进入了父亲吕伯泉的公司,学着销售微型汽车的配件。

     后来,在他的主导下,“东安汽配维修公司”成立。依靠原有的配件批发优势和形成的良好信誉,生意节节攀升,国内著名微型车品牌商纷纷主动来邀请加盟,先后成为了昌河、五菱、哈飞、佳宝、比亚迪等大公司的特约维修站和特约销售点。

     当2003年中国汽车销售模式4S店快速崛起时,吕旭辉选择了上汽通用五菱。

     为做好五菱4S店,他把重心从维修转到销售上,销售顾问、销售主管、销售经理、上牌员等各种角色,跑市场、搞促销、活动策划等各种细活,一个人全包了。

     “那时候,我一人一年就卖出300多台车,平均一天一台,想想我有多忙。”

     销售最红火的时段里,他店里卖到一台库存都没有,当大板车运到门口,根本不用卸到仓库去,客户立即把车提走了。

     在这样的繁忙中,哪怕粗放式的服务,大家认可的是五菱的品质。作为宇宙第一“神车”,五菱进得了城,下得了乡,既能拉货又能拉人,性价比极高。

     2.0版本:4S店服务

     五菱4S店生意一天比一天红火,吕旭辉开始招人,开始扩店。时至今天,员工已经有200多名,五菱汽车、宝骏汽车二个品牌的门店在常州也扩至7家,每年在上汽通用五菱体系的业绩也名列前茅。现在厂家授权更多的区域给他,走出常州,又在镇江开拓市场,今后还将在全国深耕发芽,形成真正的汽车销售服务连锁集团化公司。

     4S店有三大部门,销售、服务和市场。销售是卖新车,服务是售后的维修和保养,而市场就是服务于客户,包括老客户和潜在客户,市场部一年一两百场活动,以客户满意为起点,以客户忠诚为经营活动的目标。

     “4S,是四个英文单词的首写字母,是整合了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈这样‘四位一体’的汽车经营方式。”

     吕旭辉说,相对于普通的维修店,4S店的环境优美、舒适,有专门的休息室,有饮料、小点心供应,有报刊、杂志供翻阅,服务人员态度亲切,服务周到,方便、快捷的一条龙服务流程,让顾客真正感受到“上帝”的幸福。

     “客户是我最大的财富。五菱这些年已经累积了几万个客户,每个月的销量中,有30%是老客户介绍的,这个比例非常大。”

     从2004年开始到现在,上汽通用五菱的销量一直是爆发式增长,14年来一直稳踞行业傲首。走在大街上,每10辆车中,就有一辆是五菱。

    3.0版本:满足人的需求

     随着我国汽车行业的发展,保有量的扩大,业内的竞争和调整使4S店模式的发展空间受到进一步的挤压,价格过高、服务流失和配件流失将成为它的“软肋”。

     “尽管我的汽车公司依然红红火火,但盈利却在逐年下降,我预感到,4S店虽然已经是国内汽车行业的最高形态,但未来4S店不会是主流的销售模式,那么我该何去何从,一片迷惘。”

     2010年之后,吕旭辉花费大量时间去美国、德国等欧美汽车发达国家考察,学习研究他们的发展历程和经营模式。

     通过学习,吕旭辉决定发展汽车后市场。有数据显示,我国的汽车后市场年均保持25%以上的高速增长。

     2014年,他在兰陵街道投资成立了全市乃至全国第一家豪华汽车生活馆——“晋德行”,像国外众多的俱乐部一样,在产品集聚的同时,也把志趣相投的各界人士汇聚在一起。客户来健身的时候顺便做个汽车保养,或者来吃饭的时候同时洗个车等等。

      “其实也简单,我是做服务业的,现在的变化是,我把原来对汽车的服务变成对人的服务。要知道这一轮消费升级,不是销售更贵的东西,而是换一个维度,优化人的时间,给人一段美好的时间。”

     2017年,他启动建设天宁汽车城。天宁汽车城会融合名车、人文、创意三大核心元素,将名车展销、人文体验、创意理念相互结合,以Mall的形式,为国产新车、平行进口车、二手名车的销售提供人文创意的展销空间,开业后将为消费者提供更放心、更具人性化的购买体验。 (文/凃贤平 )

(责任编辑:DY)

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