坐在办公室里，吕旭辉将茶具细细熨烫，茶叶缓缓入壶。整套动作，行云流水。

     他在汽车后市场深耕细作20年，终成行业佼佼者。“深耕”不是件容易的事，需要持续投入，需要时间和耐心。

     爱喝茶的吕旭辉，有的是耐心。今年41岁的他，有的是时间。

     1.0版本：粗放式服务

     吕旭辉现在是常州市东安汽车销售服务有限公司总经理。

     当年学校一毕业，他就进入了父亲吕伯泉的公司，学着销售微型汽车的配件。

     后来，在他的主导下，“东安汽配维修公司”成立。依靠原有的配件批发优势和形成的良好信誉，生意节节攀升，国内著名微型车品牌商纷纷主动来邀请加盟，先后成为了昌河、五菱、哈飞、佳宝、比亚迪等大公司的特约维修站和特约销售点。

     当2003年中国汽车销售模式4S店快速崛起时，吕旭辉选择了上汽通用五菱。

     为做好五菱4S店，他把重心从维修转到销售上，销售顾问、销售主管、销售经理、上牌员等各种角色，跑市场、搞促销、活动策划等各种细活，一个人全包了。

     “那时候，我一人一年就卖出300多台车，平均一天一台，想想我有多忙。”

     销售最红火的时段里，他店里卖到一台库存都没有，当大板车运到门口，根本不用卸到仓库去，客户立即把车提走了。

     在这样的繁忙中，哪怕粗放式的服务，大家认可的是五菱的品质。作为宇宙第一“神车”，五菱进得了城，下得了乡，既能拉货又能拉人，性价比极高。

     2.0版本：4S店服务

     五菱4S店生意一天比一天红火，吕旭辉开始招人，开始扩店。时至今天，员工已经有200多名，五菱汽车、宝骏汽车二个品牌的门店在常州也扩至7家，每年在上汽通用五菱体系的业绩也名列前茅。现在厂家授权更多的区域给他，走出常州，又在镇江开拓市场，今后还将在全国深耕发芽，形成真正的汽车销售服务连锁集团化公司。

     4S店有三大部门，销售、服务和市场。销售是卖新车，服务是售后的维修和保养，而市场就是服务于客户，包括老客户和潜在客户，市场部一年一两百场活动，以客户满意为起点，以客户忠诚为经营活动的目标。

     “4S，是四个英文单词的首写字母，是整合了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈这样‘四位一体’的汽车经营方式。”

     吕旭辉说，相对于普通的维修店，4S店的环境优美、舒适，有专门的休息室，有饮料、小点心供应，有报刊、杂志供翻阅，服务人员态度亲切，服务周到，方便、快捷的一条龙服务流程，让顾客真正感受到“上帝”的幸福。

     “客户是我最大的财富。五菱这些年已经累积了几万个客户，每个月的销量中，有30%是老客户介绍的，这个比例非常大。”

     从2004年开始到现在，上汽通用五菱的销量一直是爆发式增长，14年来一直稳踞行业傲首。走在大街上，每10辆车中，就有一辆是五菱。

    3.0版本：满足人的需求

     随着我国汽车行业的发展，保有量的扩大，业内的竞争和调整使4S店模式的发展空间受到进一步的挤压，价格过高、服务流失和配件流失将成为它的“软肋”。

     “尽管我的汽车公司依然红红火火，但盈利却在逐年下降，我预感到，4S店虽然已经是国内汽车行业的最高形态，但未来4S店不会是主流的销售模式，那么我该何去何从，一片迷惘。”

     2010年之后，吕旭辉花费大量时间去美国、德国等欧美汽车发达国家考察，学习研究他们的发展历程和经营模式。

     通过学习，吕旭辉决定发展汽车后市场。有数据显示，我国的汽车后市场年均保持25%以上的高速增长。

     2014年，他在兰陵街道投资成立了全市乃至全国第一家豪华汽车生活馆——“晋德行”，像国外众多的俱乐部一样，在产品集聚的同时，也把志趣相投的各界人士汇聚在一起。客户来健身的时候顺便做个汽车保养，或者来吃饭的时候同时洗个车等等。

      “其实也简单，我是做服务业的，现在的变化是，我把原来对汽车的服务变成对人的服务。要知道这一轮消费升级，不是销售更贵的东西，而是换一个维度，优化人的时间，给人一段美好的时间。”

     2017年，他启动建设天宁汽车城。天宁汽车城会融合名车、人文、创意三大核心元素，将名车展销、人文体验、创意理念相互结合，以Mall的形式，为国产新车、平行进口车、二手名车的销售提供人文创意的展销空间，开业后将为消费者提供更放心、更具人性化的购买体验。 (文/凃贤平 ））